Black Friday: como oferecer descontos sem afetar seu caixa

Quem tem um pequeno negócio sabe o quanto a Black Friday pode ser importante: realizada todo mês de novembro, a data se tornou o momento mais movimentado do varejo brasileiro ao longo dos últimos anos. É bastante comum que muitas lojas ofereçam descontos agressivos para queimar seus estoques e atrair novos clientes – tática mais que válida, mas que demanda cuidados. 

Afinal de contas, é muito fácil oferecer promoções agressivas e acabar não considerando sua margem de lucro ou mesmo os custos necessários para vender e entregar um determinado produto. Infelizmente, são comuns as histórias de negócios que tiveram mais problemas do que bons resultados na Black Friday – e não queremos que isso aconteça com você. 

Por isso, vamos reunir nesse texto algumas dicas e ideias importantes para você se preparar para a Black Friday deste ano com sabedoria. Aqui, você poderá entender porque a Black Friday é tão importante e como oferecer descontos atrativos para seus clientes sem comprometer sua rentabilidade. fazendo o estoque ficar vazio e o caixa ficar cheio. Vamos lá? 

Criada nos anos 1960 nos Estados Unidos, a Black Friday nasceu como uma data em que muitas lojas limpavam seus estoques, antes da temporada de compras do Natal. Aqui no Brasil, começou a ser adotada pelo varejo em 2010. 

Aos poucos, foi se transformando de queima de estoque para a data mais relevante do varejo brasileiro, superando ocasiões tradicionais como Dia das Mães, Dia dos Pais e Natal. 

Há motivos para que isso tenha acontecido: além das promoções atrativas, a possibilidade de adiantar compras de Natal ajuda muito nas vendas Black Friday. Conta ainda o fato de que a data acontece logo após o pagamento da primeira parcela do décimo térceiro salário para muitas pessoas assalariadas. 

Em 2022, o faturamento total da Black Friday foi de R$ 6,1 bilhões, segundo dados da consultoria Neotrust – e é claro que você pode se preparar para conseguir um pedaço desses valores para seu negócio, sem comprometer seu caixa. Preste atenção às dicas dos próximos parágrafos. 

É muito comum oferecer descontos na Black Friday, mas é preciso levar em consideração todos os aspectos do seu negócio – e não apenas o preço que você cobra hoje no produto e o desconto que você acha que seria atrativo. É importante se preocupar com diferentes aspectos do negócio, que compõem o custo de uma mercadoria. Entre eles, podemos citar, numa lista rápida: 

• O preço pago ao produtor; 
• As taxas cobradas pelos serviços de pagamento; 
• As taxas cobradas para entrega dos produtos; 
• A sua margem de lucro; 
• O custo de estoque, caso você tenha um; 
• O custo de ter uma loja física aberta, caso você tenha uma; 
• As taxas de urgências cobradas por fornecedores durante períodos críticos como a Black Friday;
• O comportamento da concorrência na mesma data. 

Se você conseguir se preocupar com esses fatores, dificilmente terá problemas na Black Friday de vender além do que deveria. Um bom passo para começar é entender o custo que cada mercadoria tem para você e qual é sua margem de lucro atual. 

Seus descontos devem sair da margem de lucro, a fim de atrair mais clientes ou zerar o estoque, reduzindo um custo futuro. Caso contrário, talvez você perceba que não deva ir com tanta sede ao pote. Vender um produto por um preço abaixo do custo que a mercadoria tem é sinônimo de ter prejuízo. 

Agora que você já entendeu que pode perder dinheiro mesmo vendendo bastante, podemos passar para algumas táticas que podem ajudar sua loja a se destacar na Black Friday, seja usando descontos competitivos ou usando a criatividade para ficar à frente de concorrentes. Além disso, vamos também falar de coisas que você não deveria fazer. 

Ah: algumas dessas dicas valem não só para a Black Friday, mas também para qualquer período de atividade comercial, sabia? 

Lembra quando você era criança e sua mãe perguntava: “se seu amigo pular de um penhasco, você pula junto?”. Pois bem: tomar decisões comerciais apenas com base no que a concorrência está fazendo pode ser muito prejudicial para você. Afinal de contas, apesar de terem negócios que disputam espaço, a situação financeira da sua empresa e de negócios competidores pode ser bem diferente. 

É claro que é importante olhar o que a concorrência vai fazer dentro de uma data tão concorrida como a Black Friday, mas é preciso que você se lembre da sua realidade de negócios antes de tomar um passo precipitado. 

Outra estratégia muito comum na Black Friday é a de se oferecer frete grátis para os consumidores. No entanto, lembre-se que alguém precisará pagar pela logística nesse caso – e esse alguém é você, que possui uma loja ou negócio. Assim, é importante que você dilua os custos da logística dentro do preço da sua mercadoria. 

Outra estratégia criativa é a de oferecer frete grátis apenas a partir de um determinado ticket médio – se a média de uma compra na sua loja for R$ 100, você pode oferecer tíquete médio a partir de R$ 200, por exemplo. Assim, você dá um incentivo para que as pessoas gastem mais na sua loja, sem precisar necessariamente gastar mais com marketing. 

As pessoas costumam tomar decisões de maneira mais rápida se sentirem que precisam agir com urgência. O nome disso se chama “gatilho mental”, e pode ser disparado se você utilizar algumas frases de efeito nos seus anúncios, seja nas redes sociais, no site ou na loja física. Você deve conhecer algumas dessas expressões: 

• “Últimas unidades!”
• “Promoção por tempo limitado”
• “Valor válido apenas por um dia”
• “Compre antes que acabe”

Com frases como essas, consumidores sentem que precisam tomar uma decisão rápida – o que pode ser ótimo para uma queima de estoque. No entanto, use esse tipo de frase com cuidado: primeiro, porque há muitas pessoas que odeiam tomar decisões com pressa. Segundo, porque se for usada em demasia, a promoção (que deveria ser algo raro) se torna algo bastante comum – e aí ninguém vai voltar a pagar o preço “cheio” dos seus produtos. 

Como já falamos antes, dar descontos aleatórios (e frequentes!) pode ser uma péssima ideia para fidelizar clientes. Mas criar um sistema para fazer isso pode ser uma ótima estratégia. 

Boas lojas, por exemplo, oferecem descontos exclusivos para clientes que fazem compras frequentes ou acima de um determinado valor. Mais do que apenas atrair o público, essas vantagens contribuem para que as pessoas se tornem fiéis a sua marca ou loja, uma vez que se sentem valorizadas por estarem consumindo sempre lá. 

Quer um exemplo simples disso? Aquele cupom de pizzaria que dá uma pizza grátis a cada dez pizzas compradas é uma ótima forma de fidelização. Na Black Friday, você pode fazer o mesmo, oferecendo descontos específicos para quem fez um determinado número de compras nos últimos meses no seu site – ou ainda, oferecer descontos no futuro para quem comprou com você na Black Friday. Todas essas políticas, se colocadas na ponta do lápis, podem trazer bons retornos para você. 

Uma questão muito importante para sua loja é se preocupar sempre com a qualidade acima do preço. É a qualidade que vai manter a lealdade dos clientes no longo prazo. Uma experiência ruim, por outro lado, pode afastar quem está com você há muito tempo. 

Por isso, é importante tomar cuidado para não sacrificar itens importantes do seu negócio, como atendimento, logística e serviço pós-venda, só para oferecer um desconto maior na Black Friday. Às vezes, menos pode ser mais. 

Outra medida que pode ajudar sua loja a queimar o estoque é vender kits completos, juntando vários produtos em uma oferta só, com descontos maiores do que na venda em separado. É o tipo de oferta que costuma disparar um gatilho na cabeça das pessoas. 

Além disso, usar a prática de descontos progressivos (com taxas que aumentam conforme o número de itens comprados) também é uma boa ideia para aumentar seu tíquete médio. A compra de vários itens de uma vez só também pode ajudar na economia com custo de frete, seja ele repassado a quem está comprando ou pago por quem está vendendo. 

Já ouviu falar naquele ditado que diz que “quando a esmola é grande, o santo desconfia”? Muito bem: pode parecer contraintuitivo dizer que você não deve oferecer um desconto muito agressivo, mas é verdade. Muita gente desconfia quando a oferta parece boa demais para ser verdade e fica com medo de tomar um golpe ou sair prejudicada. Assim, nunca ofereça descontos exorbitantes, com preço lá embaixo. 

No lugar disso, use a criatividade, pensando em algo que as pessoas vão comentar. O boca a boca, especialmente em tempos de redes sociais, pode ajudar muito a sua loja a se tornar popular. 

Já que falamos nelas, vale a lembrança: hoje, muitas pessoas tomam suas decisões de compra dentro das redes sociais. Sendo assim, vale a pena anunciar suas promoções e produtos em redes como Facebook, TikTok e Instagram, levando em consideração o seu público nessas plataformas. 

Além disso, pode fazer sentido uma parceria com influencers que falem de seus produtos bem nessa época – uma forma de chamar a atenção e se destacar da concorrência. Muitos deles costumam fazer campanhas e até aceitar permutas em trocas de produtos, algo que você pode considerar também ao oferecer seus descontos. Outros influencers adoram ter um código de cupom exclusivo para que as pessoas que os seguem tenham essa vantagem na sua loja. 

Além dos cuidados acima, que dizem respeito à sua divulgação e também à preparação financeira e a lógica de descontos na Black Friday, você precisa tomar outros diversos cuidados com essa data tão importante no varejo. Por isso, terminamos esse texto com algumas dicas importantes, que você pode usar como um checklist para se preparar. 

• Treinar o time;
• Preparar estoque;
• Planejar campanha de divulgação;
• Considerar canais de marketing como mídia paga, redes sociais e influencers;
• Analisar movimento da concorrência; 
• Oferecer diversos meios de pagamento;
• Criar listas de favoritos para clientes se anteciparem às promoções; 
• Selecionar produtos mais desejados para atrair clientes; 
• Monitorar seu desempenho;
• Respeitar prazos de entrega;
• Pensar em promoções pós-Black Friday, se necessário. 

A gente espera que você tenha gostado do conteúdo e que ele te ajude na sua preparação de Black Friday. Boas vendas – e não se esqueça que, caso você precise de ajuda na entrega dos seus pacotes, é só contar com a gente. A Loggi realiza envios para pessoas, profissionais autônomos e empresas de qualquer tamanho.