Kit de produtos: o que é e como criar para vender mais

Informações principais do artigo:

• Kit de produtos reúne dois ou mais itens em uma única oferta, geralmente com uma condição comercial mais atrativa.
• A estratégia pode ajudar a aumentar o ticket médio, facilitar a decisão de compra e estimular a saída de produtos de menor giro.
• Para criar bons kits, é importante combinar produtos complementares, calcular corretamente o preço e considerar o estoque, o frete e o perfil do público.

Imagine que um cliente entre na sua loja procurando apenas um hidratante. Em vez de oferecer somente o produto, você apresenta um kit com hidratante, sabonete e esfoliante por um preço mais vantajoso.

A proposta é simples: entregar uma solução mais completa ao consumidor e, ao mesmo tempo, aumentar o valor da compra.

É justamente essa a lógica por trás do kit de produtos, uma estratégia bastante utilizada no varejo e no e-commerce. Quando bem planejado, o kit pode aumentar o número de itens por pedido, melhorar a percepção de custo-benefício e ajudar na movimentação do estoque.

Neste artigo, você vai entender o que é kit de produtos, quais são suas vantagens e como montar uma oferta que faça sentido para o seu negócio.

Kit de produtos é uma oferta formada por dois ou mais itens vendidos em conjunto. Os produtos podem ser complementares, pertencer à mesma categoria ou fazer sentido quando utilizados para uma determinada finalidade.

Por exemplo, uma loja de cosméticos pode criar um kit com sabonete facial, tônico e hidratante. Já uma loja de roupas pode oferecer camiseta, bermuda e meia em uma única composição.

A principal característica é que o cliente encontra os itens reunidos em uma oferta única, muitas vezes com preço especial em relação à compra individual.

Além de facilitar a escolha, o formato pode aumentar o valor percebido da compra. Em vez do consumidor precisar pesquisar quais produtos combinam entre si, a própria loja apresenta uma solução pronta.

Não. A diferença está principalmente na liberdade de escolha do consumidor. No kit, os produtos são apresentados juntos como uma oferta, mas o cliente pode continuar tendo a opção de comprar os itens separadamente.

Já a venda casada ocorre quando a aquisição de um produto ou serviço é condicionada à compra de outro, prática proibida pelo Código de Defesa do Consumidor.

Por isso, ao criar um kit, deixe claras as condições da oferta e mantenha disponíveis as opções de compra individual quando aplicável.

Criar kits não significa apenas colocar vários produtos numa mesma página. A estratégia pode gerar benefícios tanto para o cliente quanto para a operação do e-commerce.

Uma das principais vantagens do kit de produtos é estimular o consumidor a levar mais itens no mesmo pedido.

Em vez de comprar apenas um produto, ele passa a considerar uma solução composta por vários itens. Com isso, o valor da compra pode aumentar.

Por isso, a estratégia também pode complementar outras iniciativas comerciais, como descontos progressivos, promoções e campanhas sazonais.

Escolher produtos pode ser uma tarefa cansativa, principalmente quando existem muitas opções. Um kit bem construído reduz esse esforço ao apresentar uma combinação pronta.

Por exemplo, quem procura produtos para iniciar uma rotina de skincare pode não saber exatamente quais itens comprar. Um kit com produtos complementares simplifica essa escolha.

Os kits também podem ser utilizados para melhorar a rotatividade de determinados produtos.

Uma alternativa é combinar um item de alta procura com outro que apresenta menor saída, desde que os produtos tenham alguma relação e a oferta seja interessante para o consumidor.

Assim, o kit pode contribuir para reduzir o estoque parado sem simplesmente transformar o produto em uma oferta isolada.

Quando existe uma vantagem financeira clara, o consumidor consegue perceber com facilidade o benefício de comprar o conjunto.

O desconto, entretanto, não precisa ser muito alto. O importante é que o preço do kit seja competitivo e preserve a margem necessária para o negócio.

Criar um bom kit exige mais do que escolher produtos aleatoriamente. A composição precisa ter lógica comercial e atender a uma necessidade real do público.

Veja um passo a passo.

Comece identificando produtos que possam ser utilizados juntos. Uma loja de eletrônicos, por exemplo, pode criar um kit com fone de ouvido, carregador e adaptador. Já uma loja de artigos esportivos pode combinar camiseta, shorts e meias.

A pergunta principal é: esses produtos resolvem juntos uma necessidade do cliente?

Portanto, quanto mais clara for a resposta, mais fácil será comunicar o benefício do kit.

Observe quais produtos apresentam maior procura na sua loja e quais costumam ser comprados juntos.

Você pode usar os produtos mais vendidos na internet como referência para identificar categorias e combinações com potencial, mas a análise do seu próprio histórico de vendas deve orientar a decisão final.

Também vale observar quais itens costumam aparecer no mesmo pedido. Esses dados podem revelar combinações naturais para novos kits.

Um kit também pode ser uma oportunidade para movimentar produtos que apresentam menor saída. Nesse caso, combine um item de maior demanda com outro que tenha menor giro, desde que exista uma relação lógica entre eles.

Por exemplo, uma loja de beleza pode oferecer um produto bastante procurado junto a um acessório complementar que normalmente recebe menos atenção.

O objetivo não é simplesmente “empurrar” um produto para o cliente, mas criar uma oferta em que o conjunto tenha valor.

Kits funcionam especialmente bem em períodos em que existe intenção de presentear.

Dia das Mães, Dia dos Namorados, Dia dos Pais, Natal e outras datas comerciais podem inspirar combinações específicas.

Uma loja de cosméticos, por exemplo, pode criar um kit de cuidados pessoais com embalagem para presente.

Nesse caso, além dos produtos, a apresentação do kit também passa a fazer parte da proposta de valor.

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O preço é um dos pontos mais importantes da estratégia. Primeiro, some os valores dos produtos vendidos individualmente. Depois, avalie qual condição comercial pode ser oferecida no kit sem comprometer a margem.

O cliente precisa perceber uma vantagem, mas o lojista também precisa garantir que a venda seja sustentável.

Antes de definir o valor final, considere custos como:

• custo dos produtos;
• embalagem;
• impostos;
• taxas da plataforma ou meios de pagamento;
• comissão, quando houver;
• frete;
• margem de lucro.

Para apoiar essa etapa, você pode consultar o conteúdo sobre como calcular preço de venda e conferir se a composição do kit mantém a rentabilidade desejada.

O kit precisa ser fácil de entender.

Use um nome que explique sua proposta, mostre todos os itens incluídos e deixe evidente qual é a vantagem da compra conjunta.

Também vale investir em boas imagens. Uma foto mostrando todos os produtos reunidos ajuda o consumidor a visualizar o que receberá.

Uma boa descrição de produtos também deve explicar para quem o kit é indicado, quais itens fazem parte da composição e qual problema ou necessidade ele ajuda a resolver.

A estratégia pode ser adaptada a praticamente qualquer categoria de e-commerce.

Veja alguns exemplos:

O mais importante não é a quantidade de itens, mas a coerência da combinação.

Um kit menor, mas que resolve uma necessidade específica, pode ser mais atrativo do que um conjunto grande de produtos sem relação clara.

Depois de montar a oferta, é preciso apresentá-la ao público.

Na página do produto, destaque:

• quais produtos fazem parte do kit;
• quanto o cliente economiza;
• para quem a combinação é indicada;
• quais benefícios os itens oferecem em conjunto;
• se existem variações de tamanho, cor ou modelo;
• condições de pagamento e entrega.

Também é possível divulgar os kits em redes sociais, campanhas de e-mail, banners da loja e páginas específicas para datas comemorativas.

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Criar um kit também exige atenção à operação. Se um conjunto possui três produtos, a disponibilidade do kit depende do estoque dos itens que o compõem. Por isso, acompanhar a quantidade disponível de cada produto é fundamental para evitar vender uma combinação que não pode ser enviada.

Também é importante considerar o impacto da composição sobre o frete. Adicionar produtos ao mesmo pedido pode melhorar a relação entre o custo da entrega e o valor da compra, mas o aumento de peso e volume pode alterar o preço do envio.

Por isso, antes de divulgar um kit, faça uma simulação do custo logístico para diferentes regiões.

Uma operação de distribuição bem estruturada também ajuda a manter o fluxo de pedidos mais previsível, especialmente quando a estratégia começa a gerar aumento no volume de vendas. A logística de distribuição envolve etapas como transporte, conferência de cargas, controle de fretes e análise de indicadores.

Depois de lançar a oferta, acompanhe os resultados. Alguns indicadores que podem ajudar são:

• vendas do kit: quantos conjuntos foram vendidos;
• ticket médio: se o valor médio dos pedidos aumentou;
• margem: quanto a operação realmente lucrou com a oferta;
• taxa de conversão: se o kit está transformando visitantes em compradores;
• giro de estoque: se produtos de menor saída passaram a vender mais;
• recompra: se clientes que compraram o kit voltam a comprar.

A análise desses dados permite identificar quais combinações realmente funcionam.

Portanto, se determinado kit vende pouco, isso não significa necessariamente que a estratégia não funcione. Pode ser necessário alterar os produtos, o preço, a apresentação ou a comunicação da oferta.

O kit de produtos pode ser uma estratégia simples para aumentar o valor dos pedidos e oferecer mais praticidade ao consumidor.

A chave está em criar combinações que tenham sentido. Produtos complementares, preço competitivo, boa apresentação e uma proposta clara tornam a oferta mais atrativa.

Para o lojista, os benefícios podem ir além do aumento das vendas: kits também podem ajudar na movimentação do estoque e na criação de campanhas para diferentes períodos do ano.

Por fim, antes de colocar a estratégia em prática, avalie seus produtos, custos, margem, estoque e logística. Com esses pontos alinhados, o kit deixa de ser apenas uma promoção e passa a fazer parte da estratégia comercial do e-commerce.